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定制家具企业需做好渠道、终端及售后。

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-02-20 11:46:00【

   随着越来越多的80后加入新房装修一族,个性化的需求成为了装修的第一诉求。定制家具变身为注重品质、风格的年轻人所爱,其重要的特质在于对价格的敏感与设计的注重。

 

  为了实现上述两个功用,可以做如下两个路径:一是:用相对低价的健康环保板材取代昂贵的实木,将繁冗的雕工技术演变为以用户体验为最高目的的简约设计;二是以线上销售为主要渠道,扩大定制产品的展示量,从而为客户提供海量选择,同时降低经销商房租与装修成本。

 

  而就第一个路径而言,可以骄傲地说,四川企业尤其是板式家具企业比任何产区的企业更适合做定制,因为其产品线长、经销商多且合作相对紧密、终端营销扎实、品牌宣传广泛等等都是利好因素。

 

  有渠道有经销商 不等于有定制销量

 

  无论是开始设置定制项目的企业还处于寻找合作伙伴的企业,在情绪的表达上,可能更多的是烦恼。

 

  第 一个烦恼是如何发挥渠道建设优势的问题。一知名成品企业定制部门的业务员如此形容他们工作上的无奈:相比像尚品宅配这样专业的定制企业,天空彩票免费资料大全的设计 比人家差,产品比人家差,成本比人家高,尤其要命的是企业的售后系统,这与之前的成品企业已经完全不同,但是好多企业完全意识不到这一点,还在一味的在渠 道压力上下功夫,但是缺乏前面几项基础而核心的因素,业务员是毫无作为的。的确,天空彩票免费资料大全在渠道上的优势肯定是手握有众多的经销商,但是你要让经销商能挣钱还 要让他麻烦小,人家才会心甘情愿跟着你。不然的话,无疑就是在绑架经销商。在采访中,一川企领导品牌企业的经销商说:顾客的眼睛是雪亮的,如果你的东 西不好,再好的品牌也等于零,那对我来说,再好的品牌无法盈利,我也可以放弃。尤其是定制,在才起步阶段,我还可以去寻找更多产品好,服务好的小型企业加 以合作,相互成长扶持,相信更有效。

 

  终端销售 想想要现场呈现什么?

 

  第二个烦恼是如何做好终端销售的问题。定制项目相比成品项目,缺乏产品的现场呈现,因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通,人对人对应服务,接单——跟单——售后的连贯性追踪。

 

  终端前移异业联盟一直是四川家具企业动销的有效手段。但是相对定制家具来说,原来的宣传就做得过于粗放,不够针对性——所有的家具卖场都集中在低价上,但每个楼盘业主可能考虑的更多的是入住后的美观和舒适性,他们愿意为此付出一定成本。

 

  为此,业务员们常常感慨:天空彩票免费资料大全做得足够多,为啥还是没有人进店面来呢?” 有的中小型家具成品企业在这方面则想走捷径,希望能够和专业的定制企业或已经拓展有定制项目的成品企业合作,从而消化自己过剩产能,甚至扩大生产,在他们 的美好想象中,定制企业单量暴增,但目前的情况恰好相反,定制企业拿到的单依然是不饱和的,尤其是夏天这个淡季,每天都是大量的人力和店面成本消耗。

 

  终端销售,想想要完整向客户呈现什么?

 

  除 了与店面相关的人员工作,比如:与消费者点对点沟通,人对人对应服务,接单——跟单——售后的连贯性追踪。还有更核心一点是与定制直接相关的产品,包括产 品设计、产品效果呈现这一任务链条的圆满完成。针对这一点,把线上销售为主要渠道,把网络科技作为工作衔接的核心则已经成为定制企业的当务之急—— 科技化带来效率化,没有物料需求计划(ERP)的改进,传统企业要办到这一点还是很难。从工厂来说,定制产品无法做到产业化,产品的性价比无法降低;从顾 客来看,产品设计效果看不到,产品成品和效果预期大相径庭,纠纷或是失望在所难免。

 

  售后问题牵一发动全身

 

  第三个烦恼是定制企业的售后问题。目前家具定制的流程可归结为上门量尺寸+家具配套设计+配送安装+售后启动。据了解,首先是家具定制企业派人上门测量 房屋尺寸,然后设计师出第一稿设计图,与顾客沟通、修改,然后进行二次测量,将设计做得更精准,再确定方案,最后生产完成,物流部门配送安装师傅上门安 装。而所有环节出现的遗漏都会在售后环节显现出来——最让人头疼的问题出现了,一旦出现售后问题,开支就会陡然上升,甚至导致亏本。

 

  如何解 决售后,并让消费者获取良好的消费体验,这个问题就是后来者与尚品宅配欧派等家居定制先行者最明显的差距。而且,拉近这样的距离似乎也成为 可能完成的任务。而尚品宅配显然走得更远,他以自己软件开发的科技优势将生产、售中和售后三个环节已经连成了积极、良性的闭合传导环,售后问题 迎刃而解。